Pouvant être définie comme un contact qualifié et en phase d’achat, la génération de lead est une solution efficace pour les entreprises pour conquérir de nouveaux clients. En d’autres termes, générer un lead signifie détecter de nouveaux consommateurs. Comment s’y prendre pour identifier les nouveaux clients potentiels à prospecter.
Étape 1 : Les étapes préparatoires
Avant de se lancer dans la génération de leads et affiliations, un plan prévisionnel doit tout d’abord être établi :
- La fixation des objectifs commerciaux : il s’agit de définir le volume de ventes à atteindre dans un délai bien précis. C’est à partir de ces objectifs que l’on peut définir le nombre et le type de consommateur à convaincre.
- L’étude de marché : elle doit permettre de cerner les attentes et besoins des futurs acheteurs potentiels. Cela aide à la détermination des actions commerciales et marketing à entreprendre.
- La veille concurrentielle : il consiste à examiner les stratégies optées par la concurrence notamment en termes de produit, prix, distribution, communication.
- Le choix du bon canal : cela concerne la recherche des canaux les plus efficaces pour attirer l’attention des leads. La performance des canaux diffère selon le profil des leads même s’ils se situent dans le même secteur.
Étape 2 : L’amélioration du référencement
À part les techniques de prospection traditionnelle comme le télémarketing et la prospection téléphonique, le digital est devenu un moyen très prisé pour créer les leads. En termes de référencement, il s’agit d’optimiser le site web afin d’améliorer son positionnement. De ce fait, il convient de choisir soigneusement les balises, les mots-clés, la méta-description, mais aussi les titres.
Cette étape permet d’augmenter la visibilité, d’attirer de nouveaux clients, etc. On peut également passer par une agence marketing et communication pour transformer les visiteurs en nouveaux clients. Comme sur cet exemple de gotoinvest.com où le principe est d’accompagner l’utilisateur pour qu’il puisse trouver le service qui lui sera le plus bénéfique.
Étape 3 : La mise en place d’une stratégie de contenu
Il s’agit de définir une stratégie de contenu grâce au site web optimisé. Une fois que les visiteurs sont attirés sur le site, il faut les inciter à explorer son contenu. Ce phénomène n’est possible que si les visiteurs sont bien informés. Les renseignements diffusés sur le site doivent apporter une forte valeur ajoutée qui pousse à l’action.
Cela consiste à faire découvrir la marque. Pour promouvoir le contenu, il est judicieux de mettre en place une newsletter ou proposer des contenus à télécharger. Cette action permet de rassembler les contacts et d’alimenter la data base de prospection.
Étape 4 : L’usage des réseaux sociaux
Les médias sociaux sont devenus la grande tendance du moment. Pour les entreprises, il s’agit de création et d’animation d’un groupe ou d’une communauté pour établir une relation de confiance. Cet engagement d’audience est important dans la mesure où la plateforme permet de connaitre les opinions que les clients se font des produits et services proposés. Afin d’augmenter les ventes et détecter les leads, les entreprises peuvent utiliser la méthode du « social selling ».
Étape 5 : La publicité online
La publicité en ligne est un investissement grandiose, mais c’est un moyen efficace pour élargir l’audience. Il est possible d’héberger une publicité sur le site web d’une tierce entreprise. De cette façon, la redirection sur la page de l’annonceur se fait par un simple clic du surfer. Il est aussi envisageable de prévoir d’autres outils de tracking afin d’effectuer le suivi des leads visés pendant qu’ils naviguent.
